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顾客让渡价值模型的普遍接受是顾客行为的研究在八十年代后的又一次突破,这个概念说明了顾客对所谓“是否合算?是否划得来?”的判断细节,并对价值和成本作了更全面深入的分析,从而将企业的注意力从产品和服务上吸引到了“价值”上。无论是有形商品的出售,还是无形服务的消费都可以用到这个最基本的概念。3、供应品。供应品并不直接参与生产过程,而是为生产过程的顺利实现提供帮助,这相当于是生产者市场中的方便品。可以分成两类。由于价格涉及到供应商、销售商和广大消费者的利益,同时也会对宏观经济发展产生重要影响,所以有时政府部门会对一些产品的价格实行政策干预。在这种情况下,政策法规就会成为企业定价的依据之一。hb游戏官网怎么注册由于国际贸易的对象是企业制造的产品,因此在进行国际贸易这一国际经济活动时,主要考虑国际市场上消费者(用户)的不同特征。对各国消费者影响最大的是文化因素。文化对消费者的影响无所不在,或以生活方式等物质文化的方式表现出来,或以宗教、价值观等精神文化的方式表现出来。由于文化具有互感性、继承性和学习性,它自然渗透到社会中的每一个人,每一个企业中去。由于现代社会的地域界限以国界为主,因此文化的差异也就主要反映在国与国之间。企业要想将产品打入存在文化差异的国际市场就不能因循守旧,以己度人,不然只会闹出笑话。

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(2) 理智类心理动机。经过客观分析形成的心理动机,称为理智型动机。这种理智型购买动机在购买行为上表现为以下几个特点:组织展销。企业将一些能显示企业优势和特征的产品集中陈列,边展边销,由于展销可使消费者在同时同地看到大量的优质商品,有充分挑选的余地。所以对消费者吸引力很强,展销可以一个企业为单位举行,也可由众多生产同类产品的企业联合举行,若能对某些展销活动赋于一定的主题,并同广告宣传活动配合起来,促销效果会更佳。营销学强调以消费者需要为中心展开企业的经营活动。忽视顾客需求,以企业为中心展开经营活动,或是对顾客实际需求认识错误,都将导致企业整体经营活动的失败。认知缺口也即指顾客对服务的实际需要与企业对这种需要的认识之间的差异。不同顾客服务需求的类型和层次不同,同一顾客在不同时间内对服务需求的类型和层次也不同.如不同年龄层次、不同收入层次的人群及同样的人在不同时间(如平时与周末或节日)内的饮食服务需求往往存在着相当差异,对服务的期望也不同。服务质量高低衡量的根本标准是顾客标准。即便某种服务的提供过程采用了很先进的技术,服务提供过程采用了标准化的管理程序,但若所提供的服务不能符合顾客的期望,或是与顾客期望差之甚远,这种服务就不能被认为是高质量的。企业不能消除顾客的实际期望与企业对期望认识之间的差异,特别是对目标市场顾客服务期望的现状与发展趋势没有清楚的认识,经营活动就很难有较强的市场适应性,很难表现出较强的竞争能力,也就不可能取得理想的经营效果。hb游戏官网怎么注册在我们的日常经济活动中,生产厂商为何愿意把企业全部或部分销售工作委托给营销中介机构呢?从某种意义上说,公司管理当局的这种委托意味着放弃部分经营控制权;等于把公司的一半命运放在他人手中。然而这样做是有其经济效益的。事实上,我们只要简单地将使用营销中介机构和不使用营销中介机构做一个简单的比较,就可以得出结论。图13-1是营销中介机构的经济效果图,从中我们便可以直观地感受到营销中介机构的介入为生产企业带来的好处。

第四、节省传输费用。普通现金的传输费用比较高。这是因为普通现金是实物,实物量与金额成正比,金额越大实物货币量就越多。大额现金的保存和移动是困难和昂贵的。而且,电子现金流动没有国界。在一个国家内流通现金的费用跟国际间流通的费用基本是一样的,这可以改变国际货币流通费用大大高于国内流通费用的状况,有利于扩大国际贸易、国际金融和国际投资规模。6.包装媒体,指同时兼有广告传播效应的包装纸、包装盒、包装袋等。这在我国是较为悠久的一种广告媒体,在古代就有通过在包装纸上的简单印刷来介绍产品或扩大店铺影响的广告方式,而现代包装较之有了巨大的飞跃,不仅制作材料多样,形状花样繁多,而且功能更是不断得以扩展,除了便于运输,维护使用价值等包装的初始功能外,许多包装在完成“第一使命”后还可以继续发挥价值,如用作装饰品、器皿、手袋等等,由此也使其广告宣传的作用得到较长时间的延续和更广空间的传播;另一方面,自选服务式商业的兴起也推动了对包装这个广告媒体的加强和重视,它甚至兼具人员推销的效用,抢眼的色彩易吸引消费者的注意,美观的设计易赢得消费者的喜爱,而很多老产品也常常是通过改头换面——新颖的包装来再度唤起新、老顾客的购买兴趣的。技术作为竞争手段正变得日益重要。由于批发商的成本的重要组成部分来自于商品的运输和储存成本,因此现在的批发商广泛使用先进的电子技术为其控制仓储成本、进行盈利分析。甚至还有的企业用计算机配合使用高效率的搬运工具来降低搬运成本。(3)节约交易成本。随着众多企业间交易谈判的复杂化,开始要求企业具有对市场竞争和组织管理进行选择的新功能。

电视广告的作用自从遥控器被发明之后就明显下降。人们对长久以来的轰炸式广告早就“心怀不满”,于是借助遥控器,在广告时段,人们频繁地转台,以使自己在这种轰炸中占据主动性。在这种情况下,即使刚好看到广告,关于商品的详细信息又能真正记住多少呢?(1)消费需求客观存在绝对差异性。由于人们所处的地理条件、社会环境以及自身的个性心理不同,市场上的顾客千差万别,他们追求不同的利益,拥有不同的需求特点和购买习惯,以至于对商品的品种、数量、价格、式样、规格、色彩乃至购买时间和地点的要求都会有所不同。而且,这些差异是绝对的,就象世界上没有完全相同的两片树叶一样,市场上也绝没有完全相同的顾客。如果说卖方市场限制了消费者表现和实现其差异需求的条件,买方市场则使消费者步入了个性消费的时代,客观存在的需求差异得到真正尊重和鼓励。以消费需求为中心的营销活动自然地建立在对这些客观差异的识辨和区分即市场细分上。人的个性对于人们的生活方式和消费方式会有很大影响,或者说,人的个性往往是通过其生活方式和消费方式而表现出来的。所以,企业往往可以通过对消费者生活方式的调查来了解目标市场消费者的主要个性特征的。日本东京的R&D调查公司根据他们所作的调查,将人们的个性分为四种不同的类型,并以此来分析人们的生活欲望与生活方式,具有很强的借鉴意义。(表5-2)3、 费用定额。即对销售活动中的费用水平确定一个标准,以为了从总体上控制企业的销售成本。销售费用定额可以根据销售额的一定比例来定,如销售总额的5%;也可以确定一些费用的上限,如招待费不得高于5000元等;也可实行费用包干,将销售费用直接分配到每一个销售人员,由其根据实际需要自主安排。

互联网时代,信息化是现代物流发展的必然要求。物流信息化表现为物流信息的商品化、物流信息收集的数据库化和代码化、物流信息处理的电子化和计算机化、物流信息传递的标准化和实时化、物流信息存储的数字化等。因此,条码技术(Bar Code)、数据库技术(Database)、电子定货系统(EOS: Electronic Ordering System)、电子数据交换(EDI: Electronic Data Interchange)、快速反应(QR: Quick Response)及有效的客户反映(ECR: Effective Customer Response)、企业资源规划(ERP: Enterprise Resource Planning)等先进技术与管理策略在发达国家的物流中已经得到普遍的应用。再次,市场营销学的学说在此期间也越来越丰富,对市场营销的一些规律性问题的研究日益深入,一些新的概念和原理不断涌现,市场营销的研究领域也逐渐扩大。美国著名营销学者菲利浦?科特勒於1981年在美国市场营销协会成立三十周年的大会上指出,从五十年代以来,几乎每十年中都会产生五、六个营销的新概念,从而使市场营销学的理论体系日趋完善。在此期间,市场营销学发展的主要特征是:(1)以市场需求为导向的营销观念基本确立,“以需求为中心”成为市场营销的核心理念;(2)对市场营销的研究已逐渐从产品的研究、功能的研究和机构的研究转向管理的研究,使市场营销理论成为企业经营管理决策的主要依据;(3)市场营销的观念和策略已不局限于在企业界应用,而且已经延伸到学校、医院、教会、警察部门、公共机构等非营利组织,成为一种普遍的社会经营理念,即“大营销观念”。hb游戏官网怎么注册按经济学原理,当 时为最佳广告费支出。为计算方便,可将 转化为 。由于在价格不变的情况下,边际销售量增加所带来的边际收益是不变的,所以可将 看作常数,在本例中设:

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